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利来国际官网营销案例的营销案例

2019-06-27 21:23

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  1)营销案例具有鲜明的教学目的性这里所指教学目的有两层含义:第一层是狭义的目的,指通过案例的分析,让学生验证、操习和运用营销的某些概念、理论和方法,以达到学生能深刻领会、掌握、提高这些知识与技能的目的;第二层是广义的目的,这与工商管理教育的基本目标——重在能力培养——是密切联系的。这个“能力”概括了未来营销者应具备的主要能力:学习能力(快速阅读、做笔记、抓要点、列提纲、查资料、演绎与归纳等),人际交往能力(口头和书面表达、陈述见解与听取意见、小组交流沟通等),解决问题的能力(发现和抓住问题、分清轻重主次、分析原因、拟定各种解决问题的措施等)。

  实践证明,营销案例教学是一种行之有效的教学形式,是贯彻理论联系实际原则的一种很好的教学方法。

  高度拟真性是指案例接近营销的真实情况,案例中主要事实必须来源于营销实践;为保密或其他目的,允许对名称和某些数据加以掩饰,必要时允许对素材删减合并,但案例基本上是对事实的白描式记录。其目的是要使学生身临其境,被带入一种高度拟真情景之中。高度拟真也反映出它所提供的信息是零乱的、含蓄的,甚至是不完全的或多余的。因为现实的企业营销决策,往往就是在信息不全的情况下作出的。营销者应具备估计风险与收益的可能性、权衡利弊和果断决策的能力。案例教学正是培养这种能力。通过案例教学,迫使学生透过看似颠三倒四、有虚有实、一团乱麻的企业营销状况的描写,学会观察、思考、分析、整理、加工、演算、假设、判断、比较和决策。这种情景教学正是案例学习的特点和优点。

  营销案例与其他领域的案例不同。如在医学上案例称为病例,在军事上案例称为战例,在法律上称为判例,等等。这些案例的共同特征是应用大量对以往实际情况和经历的介绍材料,来训练学生,以期学习前人分析解决问题的经验,并不要求学针对这些材料,独立地提出解决办法。而营销案例的侧重点是介绍真实的营销情形,这情形中就包含了许多已经或待解决的问题。案例所提供的营销问题,或者虽在案例中已得到解决,但要求对解决问题的思路、途径和办法加以评论;或者案例对问题的解决只字不提,由学生去观察、挖掘、分析、提出自已认为合适的、满意的解决办法和方案。 服务业领域的营销发展相对滞后,将营销思想和工具引入银行服务业,是银行竞争的重要法宝和支撑点,这已成为今天优秀银行的基本作法。在银行行销的发展进程中,花旗银行开辟了一个全新的时代。这对于今天正在转制的发展中国家银行业具有深远意义。

  1977年,美国花旗银行副总裁写了一篇文章“从产品营销中解放出来”,由此花旗揭开了服务营销研究的序幕。他写到“服务营销的成功需要有新的理论来支撑。如果把产品营销理论只是来个改头换面,就应用到服务领域,营销问题还是难以解决。服务行业中缺少相关营销理论,恐怕与市场营销本身的近视不无关系吧?”这段话,足以说明,·中国新闻出版广电报长篇通讯 报道王岩同志先进事迹利来国。花旗银行在同行中,甚至在整个服务领域。 多年以来,银行家们根本不关心和理解市场营销。为了向公众显示银行的重要性和可靠性,银行建筑得宛如希腊神庙。内部刻板严肃,出纳员不苟言笑。某位放款员的办公室是这样的:他自己靠着窗户,坐在一张宽大的办公桌后,而让前来借款的顾客坐在对面的一张小矮凳上。阳光射入,直射在对面忙着解释借款原因的倒霉顾客脸上。这便是银行对待顾客的真实写照。

  花旗银行率先从消费品公司的领袖宝洁引入营销经理制,树立起营销理念。今天我们可以看到银行服务就如普通商品一样给我们林琅满目,任意选购,且服务至上。花旗自从70年代正式引入营销,在金融产品创新之基础上,寻找了新的竞争武器,如进行市场细分,为不同的目标市场提供不同的产品,今天,它提供多达500种金融产品给顾客。籍着97年与旅行者公司的合并,花旗真正成为了一个银行金融百货公司。花旗还为自己定位,树立品牌形象,在90年代的几次品牌评比中,它列为金融业的榜首。同时,花旗还是行业内国际化经营的典范,是拥有分支机构或分行的银行机构,在海外市场,它做到将花旗的服务标准与当地的文化相结合,注意花旗品牌形象的统一性,又注入当地语言文字。银行与旅行者公司的合并。 美国戴尔公司1990年股票正式上市,不到10年,其股票增值3万倍,而戴尔本人也成为全球《财富》500强中最年轻的总裁。是什么让戴尔公司股票如此暴涨?在强手如林的电脑市场竞争,戴尔没有IBM、康柏等公司历史悠久、财大气粗,但却能挤进去,并能如此表现甚佳,这与它独特的定制化生产方式密切相关。戴尔的定制化并非停留在口头上,谁都想定制化,但成本高却让诸多企业望而却步,是IT和网络技术让戴尔有能力做到定制化。

  戴尔的营销创新在于他把新型零售方式融入到高科技产品电脑中来。如果用专业的话来说,戴尔将电脑产品“大规模定制化”。把微机直接卖给顾客并非改天换地的创意,山姆沃尔顿的沃尔玛货仓式零售革命体现了创始者的“细微之处有洞天”思想,而戴尔的独特在于他对计算机市场这一理念的理解。

  戴尔公司每年生产数百万台个人计算机,每台都是根据客户的具体要求组装的。戴尔公司是企业家、网络技术专家和企业软件汇集在一起的完美例子。以戴尔为其大客户福特汽车提供服务为例,戴尔公司为福特不同部门的员工设计了各种不同的配置。当通过福特公司内联网接到订货时,戴尔公司马上就知道订货的是哪个工种的员工,他需要哪种计算机。戴尔公司便组装合适的硬件,甚至安装了适当的软件,其中有一些包括福特汽车公司储存在戴尔公司的专有密码。戴尔公司的后勤服务软件非常全面和先进,因此,它能够以较低的成本开展大规模定制服务。

  福特公司为这种专门服务额外付一定的费用。付这笔钱值得吗?如果福特汽车从当地经销商那里购买个人计算机,利来国际官网经销商运来一些箱子,需要懂得信息技术的工人取出机器进行配置。这一过程需要一个专业人员花4-6个小时,并且常常出现配置错误。

  所以,戴尔的定制服务物有所值。定做莱维斯(Levis)牛仔裤要付额外费用,玩具公司马特尔公司(Mattel)也为需要个性化产品的小姑娘提供定制产品,但收取高价钱。戴尔的直销与定制模式使他在高科技产业独树一帜。

  是什么支持戴尔公司做到定制化的生产与服务呢?是IT技术,是网络技术。公司每天生产大约400万台个人电脑、笔记本计算机、服务器和工作站。大多卖给了企业而非消费者。买主只须拨打由公司付费的800电话或在公司网址上登录,提出自己的机器配置,等待公司的报价出现在屏幕上。输入信用卡号码,按回车键就行了。或者是如波音公司这样平均每天购买160台戴尔个人计算机的大客户,只需拍拍常驻在公司内的销售代表就行了。

  每台微机都按订货生产,但是,从打电线小时。订货源源不断地转到戴尔公司的三家生产厂之一——奥斯汀、槟榔屿和爱尔兰的利莫瑞克。但是,在这些工厂是见不到库存的。“所有我们的供应商都知道,我们要的配件必须在1小时之内送到”,奥斯汀工厂的总经理认为。芯片、集成线路板和驱动器装在卡车上,在直接开到距离组装线英尺的卸车台。在那儿,也没有制成品的库存,戴尔从大学里开始的计算机生意使他懂得了不能让产品积压。